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卫浴产品的不断发展，卫浴企业的不断进步，卫浴发展迅速而快捷。消费者 如何人生可以倒着走，肯定不会有很多后悔。新房子的喜悦，促销小姐几句甜言蜜语，就突破鲁先生的理性防线，花了四百多买了一个马桶。使用不到三个月出问题了：先是进水阀失灵，不能自动关闭，鲁先生下班未进家门，就被楼下的几个邻居拉拉扯扯地问责，打电话给经销商的维修部，说好忙，得等两天，鲁先生夜里也只好上公厕又过了两个月，马桶排水阀好象堵了，便水开始漫出马桶，鲁先生赶快捂着鼻子清理干净，打电话请维修，维修师傅来得及时，但嘴里嘟囔不停，说什么“还不如买蹲便器呢!”抱怨声让鲁先生很难受过了一个月，排水阀彻底坏了，没了水封，弄得家里臭气熏天……维修师傅需要50块钱上门费才过来，交涉未果，想想这几个月水费翻了三倍，鲁先生一气将这低档马桶砸碎了，发誓不再买这等便宜货! 经销商 卖了两年多的卫浴，占有好地段的肖老板终于成精了。他将门前竖了很宽很高的某品牌卫浴的广告牌(当然是厂家出的广告费了)，吸引了不少人。肖老板先是当然先推荐品牌产品，当客人计价还价时，肖老板便神神秘秘地将客户拉到后院，指着满仓库、自己都说不清的低档马桶向客人介绍：这个“品牌产品”我给你五折优惠，看我有装修队(工资由品牌企业支付)，质量和服务给你保证，你放心好了。三来两往，客户就中招了，鲁先生的遭遇就这样不断被复制、粘贴。 肖老板说：卖品牌马桶能赚个百把块钱，一天也卖不了几个，我这房租、水电、工人工资怎么办? 卫浴企业 A企业董事长说得好：老百姓天天都用到这些东西，质量是最重要，我不想听到有人指着我的名字骂。因此，该企业近几年，建成了国内一流试验室、在央视投入了不少广告、将渠道拓展到三级市场、今年又投资一千多万清洁生产达标，花了不少钱。然而，国内销售不长劲，加上09年国际经济形势不佳，出口销量滑得很厉害，令董事长好头痛! B企业在当地不算小，有两窑，百来号人，拿着别的企业淘汰的设计图纸生产，一年销售额也就两千多万，但销量却是十万多台。虽然不愁销路，但麻烦不断，工商、税务、质监、环保找过来，用陶总的话说：都得花钱打点，还一笔帐，就是经销商以质量问题，顾客退货，还要讹上好多钱，哪有钱去开发新产品、去做试验室…… 思考 谁之过：整个卫浴产业谁过得最滋润：大部分消费者、企业都一肚子苦水，是市场监管不力，市场经济是流通经济，而我们的质量管理机构管不住源头(生产企业)、管不住终端(销售门店)，大家一同受罪! 谁想过：应该说，市场的话语权掌握在品牌企业手中，那么，市场如何识别你的产品，或者说如何识别你的产品是品牌产品?广告做得很花是没用的，关键是让消费者从切身利益中感受你的产品是品牌产品。(比如，你的产品质量过硬，那你承诺是“免维修的产品”，做个很好的市场区隔)。 谁错过：无论哥本哈根会议结果如何?自上而下，减排工作是大势所趋。从根本上讲，卫浴企业肩负减排的担子不轻：产品上讲，用水效率关乎水资源利用，国家设置市场门坎从企业讲，无论是减排，还是陶土资源，从国家到地方、从行业内部到每位陶瓷员工，各方面都不会容忍的。因此，眼下的大部分卫浴企业，可能回头重温一些政策，别错过了! 卫浴企业要注重卫浴产品的推广和发展。

今日，全国水价“涨”声一片——北京水价每吨拟上涨0.9元，沈阳明年试运行阶梯水价等等，从而引发了消费者和卫浴行业等多方面的关注。因为居民用水量将会因此受到巨大影响，如何节约用水、节能减排也成为当下的热点话题。居民用水中，洁具、卫浴以及洗衣机等电器的用水量占到家庭用水总量的60%以上，其中抽水马桶水水箱过大是造成用水量过大的“罪魁祸首”。随着国家明文规定淘汰9升及9升以上冲水马桶细则的出台，节水马桶超过6升冲水量的为非节水产品，全面禁止上市。于是，在家居卖场里，几乎所有的卫浴商家都将“节水”口号喊得响亮，6升、3/6升、4.8升、4.5升等产品五花八门，让人目不暇接。消费者注重节水卫浴的挑选，但究竟如何挑选许多人还并不知晓，下面就为您介绍坐便器“三挑“法则，希望借此帮消费者买到适合的产品。 一挑：外观 目前市面上坐便器外观分为两种，一种是连体式；一种是分体式。顾名思义，连体式就是水箱和便器连在一起，外部线条流畅、设计时尚美观，对返水湾进行的是封闭式处理，清洁方便避免卫生死角的产生。但是由于连体式坐便器制作工艺比较复杂，因而与分体式坐便器相比售价较高。而分体式坐便器所占体积小，适合于小空间的卫生间。 连体式与分体式坐便器还有一点最大的不同是，连体式根据外观构造一般采用虹吸式冲水方式，利用压强差原理在使冲净率大大提高的同时，也节约了用水量。而分体式一般采用3/6升直冲式冲水，利用水流落差进行冲刷。据科勒卫浴的工作人员介绍，分体式3升冲水量一般只起到稀释作用，而想要冲净还得用6升冲水。 二挑：内部构造 一般卫浴洁具的返水湾都采用上釉的方式，因为釉表面光滑可以无控制地将污水污物排出。但有一些只是使用了弹性小、密封性能差的封垫，这样的坐便器非常容易堵塞，严重的话甚至导致漏水情况发生。如果内部没有上釉，那么检查密封垫则尤为重要，如果采用的是橡胶或发泡塑料能够保证其弹性和密封性的洁具，也勉强可用。 三挑：售后服务 购买时应在合同中仔细落实保修和安装服务，尽量避免日后产生纠纷。一般市场上的卫浴销售商都有一套完整的售后服务，可以为消费者提供免费安装、3到5年保修等服务，而保修期厂家负责免费维修和换件。即使过了保修期，维修也只收取成本费。但一些小规模的销售商，出现问题变消失得无影无踪或借口多多，所以应在认真了解销售商售后服务之后，慎重购买。

在陶瓷行业做电子商务首先要是有品牌的企业，要是知名品牌，人们在网上购物的第一是要挑品牌的，是他所忠诚的品牌。其次，企业要有完善的售后服务体系，有良好的口碑做基础……现在的问题是整个市场的价格体系不统一，而做电子商务网上直销必须要必须统一报价，而公布价格从一定程度上讲是影响了部分经销商的利益，经销商会疯狂的“投诉”，与厂家交涉这个报价问题。 说到报价，以后价格透明也是必然趋势，网络这个东西使地球成了一个“村”，世界经济都为之撼动，何况中国的陶瓷行业呢?陶瓷卫浴市场的经销商们已经习惯了赚取高额的利润，但是网络信息化时代已经到来，全国的市场价格透明也已经是大势所趋，依靠信息不对称赚取高额利润的时代也走到了尽头。价格完全一样是不太可能的，只是差别不会很大，因为不管是陶瓷市场还是别的什么行业，地域的消费习惯和能力都不一样，更重要的是销售成本真的是有差距，消费者怕上当受骗的心理是可以理解的，但是市场价格透明是趋势但不会绝对一样，这个道理就像世界上不存在绝对的公平一样，太平天国的平均分配被事实证明只能作为人们对平均分配的一种向往。 在经销商群体形成了这种有对外公开报价就不能形成稳定的销售的认知，不得不承认透明报价确实使某店面某产品失去一次销售机会，但这不完全是客户得到一个报价信息的缘故，这是一个很简单的问题，网上的报价可能是一些网站的数据，也可能是网友们发表的帖子，这可以作为一个厂家标价的标准吗?绝对不能鹿鼎记，谁都知道价格是不断调整的，像刚刚过去的08年，价格调整多么的频繁，集体提价，集体降价，网上的报价可能是前年的报价，而真正的厂家报价可能已经调整了N次，消费者查到了网上说这款产品1500元，可店里怎么2000，一句简单的“网上说”按理销售员都可以跟客户解释清楚，为何还要老板亲自出马向厂家求援呢?说明这个价格不统一的问题不是“问题”，而是客观存在的事实，陶瓷行业不管是厂家还是经销商要尊重事实，市场不可能因你而改变，你只能去适应市场!客户在网上查了资料，你的产品报价比网上高很多，只要是客户没有选择你的产品，怪不得谁只能怪自己。 这存在两种情况：一种情况是终端销售商没有认清形势，还在追求高利润，确实把价格报的很高，地区差异大，被消费者觉察到另一种是消费者查到的价格有误，是厂家调价以前的，或者说可能是很久以前的，这如果消费者还是没有选择你家产品，是沟通不到位。 这个网上报价问题困扰着很多行业，很多老板犹豫不清电子商务市场是开拓的好还是暂缓的好，抛开陶瓷行业说说电脑，电脑的报价可以说是满天飞!同款产品报价都能查出上百种来，为什么人家还是照样做着传统渠道呢?事实证明不管那个行业短期内网络新兴渠道并没有取代传统销售渠道的趋势，大众消费人群还是比较习惯看到实物的交易。话说回来，不能取代并不代表能忽视，网络消费人群正在日渐庞大，走网络渠道销售成本低廉，不失为一种冬天取暖的好方式，但是电子商务能不能成为陶瓷行业在危机中的一颗救命稻草呢?我下面做出一点总结性分析，也请行业内外的朋友多提自己见解，为行业发展献计献策。 在陶瓷行业做电子商务首先要是有品牌的企业，要是知名品牌，人们在网上购物的第一是要挑品牌的，是他所忠诚的品牌。其次，企业要有完善的售后服务体系，有良好的口碑做基础。再次，企业自身要有一个较统一的价格体系，以免上马电子商务以后对传统渠道的打击太大，因为有一部分人只在网上查信息，不在网上买货，你的价差大，很可能使这部分消费者去选择其他品牌。最后，厂商关系协调好，厂家和经销商是多年的合作伙伴，厂商必须一条心，互相配合，开展电子商务肯定是对传统渠道有冲击，但是在卫浴这个行业取代传统渠道是不大可能的，因为网上销售也是基于客户在实体店里看过产品之后的。 另外，市场风靡一时的网络团购跟电子商务有点关系，但有些人把这个归为电子商务实在有点牵强附会，网络团购没有电子商务的优势，有时成本比店面销售还要高，根本体现不到电子商务的优势，目前的网络团购看做是一种店面销售的促销更合适，笔者谈到的电子商务是指通过网络来完成销售过程的电子商务网上直销模式。

归纳发现，陶瓷经营中至少有3大秘密：一是超市进店费高达数千万元，二是代理商占的股份可能超过一半，三是一些大品牌大打广告其实不是为了卖货。佛山市利华陶瓷有限公司营销总经理梁旋波透露，超市和专卖店将是未来陶瓷的主要销售渠道，其中既有百安居这种大而全的超市，也有东莞的华美乐、富力佳等只做瓷砖和洁具的小而专的超市。因此，很多陶瓷品牌均拼命往超市中挤。但是进入百安居这样的超市代价很大。高要市宏润陶瓷有限公司雪狼陶瓷营销总经理许克威(许克威博客,许克威新闻,许克威说吧)透露，雪狼陶瓷进入百安居一年的进店费就高达4000万元，令人咋舌。 许克威还揭出陶瓷经营中的组织架构秘密。他说，陶瓷经营很多是将分公司做成营销制公司，即当地的代理商占51的股份，拿房产和现金抵押，厂家以供货的形式占49的股份。这种模式可以实现风险共担、利润共享，尤其是对于新品牌开拓市场非常有效。“将代理商从打工仔变为老板，他们会尽心尽力地做，弥补自己资金不足的弱势。” 从2004年开始，toto和美标在网上持续投放了大量广告。但是他们根本没有通过网络卖过一件产品，也没有利用网络号召团购。他们在网络上总是在一而再再而三地做卫浴的知识普及和调查。

卫浴洁具不断的发展提升，越来越多的消费者在购买卫浴产品时不仅关注产品价格、质量、售后服务，更关注品牌的知名度和商家的美誉度。如果企业还是停留在过去卖方市场的经营理念中，肯定会在市场竞争中处于不利地位，甚至被市场无情地淘汰，卫浴行业进入品牌营销时代。提高品牌观念竞争高端市场 中国厨卫工程委员会秘书长高世彦表示：中国已成为全球最大的卫浴产品消费市场，许多国内卫浴品牌的性能和质量达到甚至超过了外国品牌，然而TOTO、美标等国外卫浴品牌利用强大的资金实力和较高的品牌知名度，几乎垄断了中国高端卫浴市场。除历史原因外，国内企业品牌意识不强是导致这种局面的重要原因。 不少企业都在采访中表示，“低端价格，高端质量”是他们目前的经营理念。一些卫浴企业充分运用促销手段来吸引消费者的购买欲望。于是，从今年第二季度开始，卫浴行业大打价格战，呈愈演愈烈的态势，甚至出现马桶199元的罕见低价。这种价格显然已经低于制造成本，但是品牌绝不仅等于销售数量。 目前卫浴行业存在的最大误区是：把企业等同于品牌。而事实上品牌是可以独立于工厂的精神类财产，它可以属于你，也可以属于别人。也有不少企业误以为有了好产品、大工厂就有了大品牌，把多数资源投入到具体的事物上来，而不愿意在品牌营销上做投入。 找准定位精准营销 品牌是企业参与竞争的有效工具，也是实现企业价值的工具和载体，不是可有可无，而是必须的选择。定位是品牌运作的首要问题，也是企业未来发展的战略性问题。事实证明，从来没有大小通吃的企业，也没有无所不包的品牌。在信息泛滥和产品泛滥的时代，唯有定位准确的品牌才能被消费者所认知和选择。 通过研究国际品牌，并参照当下市场的格局来看，未来中国卫浴行业的发展将会出现几个趋势：一是会出现少数几个的“综合性卫浴品牌”，二是会出现“专业性品牌”，三是会出现“个性化卫浴品牌”。 贝加特卫浴营销负责人表示：“白骨精”阶层，希望可以使用具有国际水准的产品，但他们的经济实力又不足以消费很高端的产品，所以经常会追求“边缘化”，比如购买知名大品牌里面价位比较低的产品、特价产品等等。因此，可以把很多产品有机地组合在一起，让这个阶层的朋友既消费得起，又得到“小资”的满足。卫浴企业也要注意关键点去赢得市场的肯定。